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養(yǎng)老營銷深入思考之“人人都愛入住率”
日期：2015-01-15 來源：養(yǎng)老智庫
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借朋友的養(yǎng)老論壇，有幸與全國做養(yǎng)老的前輩一起分享有關(guān)養(yǎng)老營銷方面的經(jīng)驗與感悟，大致有以下幾點(diǎn)感同身受：
(1)人人都愛入住率：上至投資人、總經(jīng)理、院長，下到一線護(hù)理員，大家都關(guān)心入住率；
(2)營銷未體現(xiàn)價值：好的養(yǎng)老項目是不需要營銷的，但如何做一個好的養(yǎng)老項目？需要太多的經(jīng)驗和積淀；
(3)用數(shù)據(jù)說話：尤其是真實運(yùn)營積累數(shù)據(jù)，更能說明養(yǎng)老營銷方面的規(guī)律和市場現(xiàn)狀，但如何建立起一套牛X的“客戶管理分析系統(tǒng)”，并做到數(shù)據(jù)的及時、有效錄入，是一項龐大的工程，需要專業(yè)和用心，目前國內(nèi)還沒有人能做到；
(4)未來努力方向：養(yǎng)老營銷是有特殊性、專業(yè)性、以及規(guī)律性的，需要形成一套方法論和實踐論。
在目前階段，我認(rèn)為養(yǎng)老營銷主要須厘清三個問題，這是做養(yǎng)老的起點(diǎn)，更是終點(diǎn)，暫且稱它為“養(yǎng)老營銷三步法”：
第一步：客戶動因分析
理清：在什么情況下，老人/家屬有入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的想法？
階段性研究成果：二元結(jié)構(gòu)是促使這一想法的根源，即“居住狀態(tài)和身體狀態(tài)”。
現(xiàn)實意義：知道誰才是我們真正的客戶?。ㄌ岣咪N售效率！）
第二步：客戶渠道分析
理清：老人/家屬通過什么渠道，獲知養(yǎng)老機(jī)構(gòu)信息？
階段性研究成果：三大核心渠道，即口碑、樓體廣告、紙媒。
現(xiàn)實意義：知道哪些渠道真正有效？（廣告費(fèi)如何花?。?br />
第三步：客戶購買分析
理清：哪些因素，決定老人/家屬最終選擇入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)？
階段性研究成果：性價比、價格、區(qū)位、配套
現(xiàn)實意義：知道接待時如何抓住客戶心理？（說客戶關(guān)心的?。?br />
在當(dāng)前大市場和政策環(huán)境下，“入住率”無疑成為衡量一個養(yǎng)老機(jī)構(gòu)成敗與否的核心要素，但從專業(yè)角度分析，比“入住率”更重要的是“入住效值”，即“入住率的有效價值”。
原因有二：
其一，入住率的計算方式不一樣，有些機(jī)構(gòu)為了夸大其入住率指標(biāo)，會采取不同的統(tǒng)計方式、忽略測算周期；
其二，入住率的經(jīng)營價值不一樣，有些機(jī)構(gòu)前期為快速實現(xiàn)高入住率，會采取高折扣方式，造成實際成交價遠(yuǎn)低于預(yù)期收費(fèi)。
關(guān)于“入住率”，有太多的話題，愿與大家共同探討。
