QQ
養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)深入思考之“人人都愛(ài)入住率”
日期：2015-01-15 來(lái)源：養(yǎng)老智庫(kù)
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
借朋友的養(yǎng)老論壇，有幸與全國(guó)做養(yǎng)老的前輩一起分享有關(guān)養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)與感悟，大致有以下幾點(diǎn)感同身受：
(1)人人都愛(ài)入住率：上至投資人、總經(jīng)理、院長(zhǎng)，下到一線(xiàn)護(hù)理員，大家都關(guān)心入住率；
(2)營(yíng)銷(xiāo)未體現(xiàn)價(jià)值：好的養(yǎng)老項(xiàng)目是不需要營(yíng)銷(xiāo)的，但如何做一個(gè)好的養(yǎng)老項(xiàng)目？需要太多的經(jīng)驗(yàn)和積淀；
(3)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：尤其是真實(shí)運(yùn)營(yíng)積累數(shù)據(jù)，更能說(shuō)明養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)方面的規(guī)律和市場(chǎng)現(xiàn)狀，但如何建立起一套牛X的“客戶(hù)管理分析系統(tǒng)”，并做到數(shù)據(jù)的及時(shí)、有效錄入，是一項(xiàng)龐大的工程，需要專(zhuān)業(yè)和用心，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人能做到；
(4)未來(lái)努力方向：養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)是有特殊性、專(zhuān)業(yè)性、以及規(guī)律性的，需要形成一套方法論和實(shí)踐論。
在目前階段，我認(rèn)為養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)主要須厘清三個(gè)問(wèn)題，這是做養(yǎng)老的起點(diǎn)，更是終點(diǎn)，暫且稱(chēng)它為“養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)三步法”：
第一步：客戶(hù)動(dòng)因分析
理清：在什么情況下，老人/家屬有入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的想法？
階段性研究成果：二元結(jié)構(gòu)是促使這一想法的根源，即“居住狀態(tài)和身體狀態(tài)”。
現(xiàn)實(shí)意義：知道誰(shuí)才是我們真正的客戶(hù)?。ㄌ岣咪N(xiāo)售效率?。?br />
第二步：客戶(hù)渠道分析
理清：老人/家屬通過(guò)什么渠道，獲知養(yǎng)老機(jī)構(gòu)信息？
階段性研究成果：三大核心渠道，即口碑、樓體廣告、紙媒。
現(xiàn)實(shí)意義：知道哪些渠道真正有效？（廣告費(fèi)如何花?。?br />
第三步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析
理清：哪些因素，決定老人/家屬最終選擇入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)？
階段性研究成果：性?xún)r(jià)比、價(jià)格、區(qū)位、配套
現(xiàn)實(shí)意義：知道接待時(shí)如何抓住客戶(hù)心理？（說(shuō)客戶(hù)關(guān)心的?。?br />
在當(dāng)前大市場(chǎng)和政策環(huán)境下，“入住率”無(wú)疑成為衡量一個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)成敗與否的核心要素，但從專(zhuān)業(yè)角度分析，比“入住率”更重要的是“入住效值”，即“入住率的有效價(jià)值”。
原因有二：
其一，入住率的計(jì)算方式不一樣，有些機(jī)構(gòu)為了夸大其入住率指標(biāo)，會(huì)采取不同的統(tǒng)計(jì)方式、忽略測(cè)算周期；
其二，入住率的經(jīng)營(yíng)價(jià)值不一樣，有些機(jī)構(gòu)前期為快速實(shí)現(xiàn)高入住率，會(huì)采取高折扣方式，造成實(shí)際成交價(jià)遠(yuǎn)低于預(yù)期收費(fèi)。
關(guān)于“入住率”，有太多的話(huà)題，愿與大家共同探討。
